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      1. 公司簡介

        主營產品或服務:


        公司主要經營《大學新生》、《世界經典》項目系列,北京訊郵文化發展有限責任公司是以中國郵政為依托進行項目開發的公司,具有豐富的策劃經驗,長期與中國移動、中國聯通、中國電信合作。


        《大學新生》項目


        《大學新生》創刊于2005年1月,由華中師范大學出版社出版,北京訊郵文化發展有限責任公司發行,是一本幫助大學新生迅速了解及適應大學生活的書籍,該書自2005年出版以來,每年更新,已經形成了得到社會各界高度認可的優質品牌。


        一、圖書簡介與產品特色


        (一)圖書簡介


        《大學新生》定價36元/本(郵發代號:2-956),本書開本:16開,710*960mm;印張:17.5個印張;包裝規格:4包*12冊/包=48冊/件;銷售方式:代銷。


        (二)產品特色


        1.量身定做的產品,切合讀者需求,成交率高;


        2.客戶明確(每年700萬的錄取新生)、營銷精準;


        3.市場穩定,每年都是新客戶;


        4.產品費率高,單位收入可觀;


        5.市場更側重在縣域,縣城及鄉鎮人口比重較大,對信息的需求也相對強烈;


        6.是一個年年可做的木本業務。


        二、運作流程


        1.摸清市場


        (1)摸清市場需求


        讓各縣在第一時間內填好《信息采集表》;通過填表行為,可促進迅速將工作落實到各縣;填表后再要數,保證了“不缺貨,少退貨”,也方便供應商及時備貨。


        (2)各市培養1-2個標桿縣


        通過信息表,找出一些高考大縣作為培養對象;供應商敢于在標桿縣多鋪貨,其他縣保守鋪貨,必要時可調配;標桿的作用:a.保證本地區的基礎銷量;b.為其它縣來年做一個示范。


        2.建立合理機制,保障渠道通暢。


        (1)產品能順利通過內部流通環節到達消費者面前就會有很高的購買率——讓學生見到書是成功的關鍵。


        (2)用合理的利潤分配來促進各環節的積極性,保障渠道暢通。利潤分配建議:獎勵投遞員10元/本;與速遞、學校、飯店等外單位合作,建議讓利15元。


        3.借助外力降低工作強度


        省級、市級布置完工作之后,執行環節由供應商與基層執行單位互動,減輕省市管理部門的動量。按三統一原則規范管理,接辦、要數、結算都由省級單位承擔。


        (1)各縣有業務疑問可直接咨詢供應商,供應商每個省須配專人負責;


        (2)供應商根據信息表分析,給出各縣的要數建議,并向終端業務員提供市場需要相應的各種文字方案或資料;


        (3)供應商直接關注到各縣銷售進展,做好供貨、調貨的配合,并及時解決銷售過程中遇到的各種問題。


        4.供貨商信息


        公司名稱:北京訊郵文化發展有限責任公司


        網址:www.pandapaykwik.com


        業務經理:黃婷婷15611188853010—63720764


        發貨聯系:趙曉亞15611188857010—57137671


        傳真:010-63789307


        通訊地址:北京市豐臺區科學城百強大道10號樓B座


        郵政編碼:100070


        三、發展目標


        2015年郵政合作發行量達到50萬冊,其中成熟市場:山東8萬冊、云南5萬冊、河北5萬冊、江西5萬冊、湖北4萬冊、湖南4萬冊、河南4萬冊、四川3萬冊、安徽2萬冊、江蘇2萬冊、山西1萬冊、重慶1萬冊、貴州1萬冊;其它稍薄弱市場總發行量突破5萬冊。


        四、收訂重點節點


        《大學新生》收訂節點不同于正常郵發期刊,產品特點為高考營銷,一般銷售的黃金時間段為6-8月。



        五、經驗方法


        根據多年的經驗以及針對不同的情況,銷售方式大致可以分為以下7種:


        1.委托投遞員銷售;


        2.委托學校老師銷售;


        3.慶功宴銷售;


        4.數據庫銷售;


        5.與轉戶口及組織關系的部門合作;


        6.找第三方買單,客戶團購;


        7.大學校園銷售。


        六、案例列舉


        案例一:江蘇省鹽城市東臺縣郵政局


        銷售情況:通知書數量近6000份,銷售3725冊。


        銷售方式:(1)投遞員銷售(近3000冊),102名投遞人員參與銷售,人均銷售30冊左右,覆蓋所有鄉鎮;(2)學校老師推薦(500多冊);(3)“謝師宴”銷售(300多冊)。


        亮點:市場把握精準,設立銷售目標4000冊;根據銷售進度,分3批要數,累計進貨3800冊,僅余75冊;過程中內部調配及時,做到各銷售終端不缺貨。




        案例二:江西上饒第三方買單(12600冊)


        江西上饒的四特公司,其產品四特酒的定位是全國知名品牌,要把四特酒推向全國,宣傳是必不可少的,而恰恰《大學新生》對他們的最大作用就是廣告宣傳,因而要著力于廣告宣傳這個關鍵點予以突破,重點向四特公司分析《大學新生》給四特酒帶來的宣傳效果,能夠給四特酒帶來眼前利益和長遠利益雙重利益,眼前利益是能夠抓住舉辦謝師宴、慶功宴這類客戶,能夠立刻給四特酒帶來銷量;長遠利益在于對本地客戶口碑和品牌的培養,同時接受這本書的新生到外地就學,也把四特酒的廣告和宣傳帶到了高校所在地,也就是說“這不僅能夠提高四特酒在本地的知名度和銷量,同時也將給四特酒做一個大范圍、全國性的宣傳”。




        七、合作愿望與存在問題


        《大學新生》長期與郵政系統項目合作,已經摸索出了一套輕松、高效的郵政運作模式,2014年的銷售量已突破35萬冊。目前合作中存在的主要問題,一是要數較盲目,個別合作單位不統計其銷售地區的準大學生人數、大學錄取通知書投放方式等與銷售相關數據信息,盲目要貨導致庫存積壓,應做到“少進、勤添、不退貨”;二是項目未全面落實到基層,導致流失大量鄉鎮客戶群;三是不能按刊社要求(48本/箱)退貨,個別合作單位用編織袋包裝,導致圖書損壞嚴重。以上提請集團領導加大協調力度。


        二零一五年一月






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